Ako predajcovia predávajú autá a zarábajú viac peňazí

Ak ste sa niekedy zamýšľali nad tým, ako predajcovia áut predávajú autá a zarábajú na každom predaji čo najviac peňazí, pravdepodobne vás príliš neprekvapí, že existujú osvedčené metódy, ktoré používajú. Nehovorím tu o ostrých metódach, klamstvách alebo podvádzaní; len dlhodobé techniky zostavené tak, aby vytvorili proces predaja pre predajcov áut.

Každý predajca áut alebo skupina predajcov použije svoju vlastnú verziu procesu predaja, ale takmer všetky sú založené na starom systéme s názvom Pendle. Tento proces je do istej miery vopred naplánovaný scenár, ale je to viac o skutočných krokoch a poradí týchto krokov ako o konkrétnych slovách alebo frázach.

Väčšina predajcov nezarobí na predaji nového auta toľko peňazí, ako by ste si mysleli. Veľké zisky zvyčajne pochádzajú zo sprostredkovania financovania, doplnkov a zarábania peňazí predajom vašej burzy. Predajca môže prostredníctvom finančnej provízie zarobiť desaťkrát viac ako pri predaji nového auta a proces predaja je navrhnutý tak, aby tieto dodatočné zisky maximalizoval. Ale aby predali doplnky, musia vám najprv predať auto a postup predaja je spôsob, akým to robia.

Keď si prečítate tento článok a dozviete sa, ako sa maloobchodníci snažia zmanipulovať situáciu, aby ste si u nich nakúpili, môžete obrátiť stôl, získať pre seba lepšiu ponuku a prestať kupovať len to, čo chcete, namiesto toho, čo chcú oni. si kúpiť.

Kroky v procese predaja pre predajcov áut, ktorí predávajú autá a zarábajú čo najviac z každého predaja, budú vyzerať asi takto:

1. Zoznámte sa a pozdravte

Na scéne stretnutia a pozdravu nie je nič zvláštne alebo podvratné. Ide naozaj len o to, aby ste boli zdvorilí a ústretoví, aby ste sa cítili pohodlne a aby ste si kúpili auto na správnom mieste. Na druhej strane je to tiež bod, v ktorom si konkrétny predajca uplatňuje nároky na vás ako zákazníka a na akúkoľvek províziu, ktorá je výsledkom úspešného predaja.

2. Nahlásiť budovu

Vytváranie správ je navrhnuté tak, aby posunulo vzťah medzi vami a predajcom na ďalšiu úroveň. Stále ide o to, aby ste sa uvoľnili a cítili sa pohodlne, a to je dobré, pretože kúpa auta a vyjednávanie môže byť pre niektorých ľudí dosť stresujúce a desivé.

Nenechajte sa však oklamať. Ide aj o to, aby ste sa spoznali, našli spoločnú reč a predajca by mal zistiť veci, ktoré by pri zbieraní vašich osobných údajov asi neprešiel. Niektoré veci, o ktorých by ste mohli v tejto fáze hovoriť, môžu byť uložené na zadnej strane predajcu na neskoršie použitie, napríklad ak máte deti alebo psov, koľko môžete mať jedného alebo oboch a aké druhy koníčkov a záujmov môžete mať.

Napríklad: ak poviete, že hráte golf, manažér predaja bude vedieť, že potrebujete vozidlo s veľkým batožinovým priestorom, do ktorého sa zmestia jedna alebo dve palice. Tiež vedia, že pravdepodobne máte slušný disponibilný príjem, že hrať golf a byť členom golfového klubu zvyčajne nie je lacná záležitosť a tiež vás to označuje za príslušnosť k určitej sociálnej demografickej skupine.

Rovnako: ak poviete, že sa zaujímate o morský rybolov a máte vlastnú loď, predajca bude vedieť, že trakcia a pohon všetkých štyroch kolies budú pravdepodobne dôležitými faktormi pri rozhodovaní o kúpe.

Orientácia

Orientácia je miesto, kde predávajúci hovorí, ako sa veci vyvinú. V podstate vám povedia, ako sa veci vyvinú, v akom poradí sa stanú a že majú kontrolu nad nadchádzajúcimi hodinami. V niektorých ohľadoch je to dobrá vec, pretože to dáva zákazníkovi vedieť, čo sa stane, a dáva jasne najavo, že kúpa vozidla nebude trvať päť minút.

RADA: Ak nemáte pár hodín na to, aby ste prešli pohybmi, toto je bod, kedy musíte povedať nie. Možno ste len náhodný pýtajúci sa, ktorý chce vidieť, aké sú najnovšie modely, a možno nemáte v úmysle v ten deň kupovať. Ak nemáte čas tráviť celý proces prechádzaním alebo ak sa vám jednoducho nechce, je čas si to ujasniť.

4. Kvalifikácia

Kvalifikácia nemá nič spoločné s tým, či môžete získať financie alebo nie. Toto je časť, kde budete požiadaní o dôležité informácie, ktoré manažér predaja potrebuje vedieť, ako aj informácie, ktoré o vás chcú vedieť.

Základné informácie, ktoré od vás budú požadovať, sú dostatočne férové. Budú chcieť vedieť vaše meno, adresu, telefónne číslo, e-mailovú adresu atď. Ak idete testovať auto, musia to vedieť a môžu vás požiadať aj o vodičský preukaz.

Tiež sa vás opýta, či máte výmenu, a ak ju máte, manažér predaja sa spýta na základné údaje. To bude zahŕňať veci ako aká je to značka, aký model, myaký je rok a koľko kilometrov prešiel. Budú sa vás tiež pýtať na servisnú históriu a na to, či ste sa niekedy stali účastníkom nehody vo vozidle.

Kupujúci by sa nemali obávať ničoho z toho, čo som práve spomenul, budú sa vás pýtať, ale prídeme na veci, ktoré vám možno až tak nevyhovujú. Teraz sa vás môžu opýtať, či máte na mysli rozpočet, ako dlho si plánujete ponechať svoje ďalšie vozidlo, aké funkcie sú pre vás dôležité, kedy chcete byť vo svojom novom vozidle a oveľa viac.

RADA: Na otázky v poslednom odseku nemusíte odpovedať, ak nechcete. Na jednej strane pomáha predajcovi prispôsobiť ponuku presne podľa vašich potrieb, no na druhej strane veľa prezradí. Ak chcete, povedzte teraz na tieto otázky nie, ale nehanbite sa povedať predajcovi, ak máte na výmene nevyrovnané peniaze.

5. Výmena výmeny

Táto časť zaberie menej času, ak ste predajcovi poskytli čo najviac informácií o svojom obchode počas kvalifikačnej časti. Ale aj keď ste boli pri poskytovaní informácií o svojej burze veľmi obšírni, manažér predaja bude musieť ísť von a presvedčiť sa na vlastné oči. Ak robia svoju prácu správne, obchodný manažér by mal tiež chcieť riadiť vašu výmenu, ale mnohí to nerobia. Niektorí obchodní manažéri môžu byť dosť leniví, takže to môže znamenať, že ich viac obťažuje dostať sa k šťavnatým častiam procesu.

Byť pripravený. Teraz budete vystavení „tichej prechádzke“. Toto je miesto, kde bude manažér predaja obchádzať vaše vozidlo a dotýkať sa vecí, ukazovať na veci, natierať veci a zapisovať. Toto je navrhnuté tak, aby vás jemne (alebo nie tak jemne) upozornilo na všetky nedostatky vašej výmeny a znížilo vaše očakávania, pokiaľ ide o ocenenie.

TIP: Uistite sa, že vaša náhrada je v najlepšom stave, v akom môže byť. Pozrite si môj článok o tom, ako pripraviť svoje vozidlo na predaj tu, kde nájdete informácie o tom, ako prezentovať náhradné vozidlo, aby ste získali najlepšiu možnú cenu.

6. Skúšobná jazda

Na testovanie je toho viac, než by ste si mysleli, a ak nechcete, nemusíte žiadnu absolvovať. Mal som veľa zákazníkov, ktorým nebolo príjemné jazdiť po prvýkrát s cudzím človekom vedľa seba, takže povedzte nie skúšobnej jazde, ak ju naozaj nechcete. Napísal som článok o tom, či skutočne potrebujete testovaciu jazdu alebo nie, ktorý si môžete overiť tu, ale majte na pamäti, že predajca bude pod veľkým tlakom svojich nadriadených, aby vás dostal na testovaciu jazdu.

Maloobchodníci chcú, aby ste si vyskúšali jazdu, pretože im to dáva príležitosť dostať vás do zachyteného predajného prostredia. Dáva im to možnosť poukázať na všetky úžasné veci na novom aute a na to, že je oveľa lepšie ako to, čo máte teraz. Počas vašej testovacej jazdy to tiež poskytuje obchodnému manažérovi čas na získanie ceny za vašu výmenu a na zostavenie dohody na základe informácií, ktoré ste doteraz poskytli.

7. Pokusy sú ukončené

Po skončení testovacej jazdy sa vás opýtajú, čo si myslíte a či sa vám auto páči. Ak áno a ak od vás predajca počas jazdy dostal vo všeobecnosti pozitívne reakcie, pokúsi sa o súdny spor vo vašej blízkosti. Bude to ako: “Takže, ak sa nám podarí získať správne čísla, je toto auto pre vás?” Viem, je to ošemetné, ale niečo také sa ťa opýtajú. V tomto bode je pravdepodobne jedno, čo poviete. Teraz budete presunutí do ďalšej sekcie – pokiaľ nepoviete, že ste to nenávideli a že sa budete držať toho, čo už máte – samozrejme.

8. Obchodná prezentácia

Keď sa skončí testovacia jazda a vy si sadnete s kávou v pohodlí predajcu, ste v bode, kedy manažér predaja spustí prvú ponuku spoločnosti. Za žiadnych okolností by ste sa v tejto chvíli nemali pozerať na dohodu a povedať áno. Toto je otváracia ponuka a aj keď dúfajú, že ju prijmete, žiadny predajca neočakáva, že ju prijmete.

V mnohých prípadoch to bude aj to, čo by nazvali „hromadný obchod“. To neznamená, že je naskladaný proti vám – aj keď to tak pravdepodobne bude – znamená to, že môže obsahovať veľa vecí, ktoré možno nechcete. Môže zahŕňať ochranu laku, ochranu látky, poistenie zliatinových kolies, poistenie GAP a ktovie čo ešte?

Ak si neželáte žiadny z týchto doplnkových produktov, odstráňte ich hneď tu a teraz. Aj keď máte záujem, dostanete ich za nižšiu cenu, keď sa dostanete na krok 13.

Prvá prezentovaná ponuka bude mať aj vašu hodnotu protihodnoty na najnižšiu (alebo nižšiu), o ktorej si predajca myslí, že sa s ňou môže dostať, bude mať najnižšiu zľavu na vozidlo, ktoré chcete kúpiť, a miera financovania bude najvyššie si myslia, že si to trúfnu dať.

RADY: Cena výmeny, cena nového vozidla a kurz financovania sú na rokovaníing. Nezabúdajte však, že ide o balansovanie. Reseller bude mať v prvej ponuke zabudovaný istý zisk a to je jeho priestor na vyjednávanie. Ak poviete, že s výmennou cenou nie ste spokojní, môžu časť zisku použiť vo vozidle, ktoré vám predá, na posilnenie ceny, ktorú vám dajú za obchod. Ak ich prinútite masívne sa pohybovať v jednej oblasti, zníži to priestor, ktorý majú v iných oblastiach.

9. Vyjednávanie

Ak ste sa riadili radami, ktoré som dal inde na tejto stránke, išli ste do obchodného zastúpenia s ohľadom na rozpočet a viete, kde musíte byť, aby ste uzavreli dohodu. Budete mať dobrú predstavu o tom, koľko zaplatíte za nové auto, budete vedieť, aká dobrá je suma za prechod k predajcovi, a budete vedieť, ako vyzerá konkurenčný finančný obchod.

Keď navštívite predajcu so všetkými týmito informáciami, môže byť lákavé pokúsiť sa rozsekať a pokúsiť sa dostať priamo k týmto číslam a odstrániť nezmysly. Nebude to fungovať, ak nepoviete, že toto sú čísla, o ktorých sa dohodnete a ktorých sa budete držať, a vyjdete von, že nehrajú.

V tejto chvíli sa očakáva veľa dozadu a dopredu a možno bude lepšie chvíľu hrať.

TIP: Hrajte s krupiérom v ich vlastnej hre. Prišli za vami s dohodou, ktorá je pre nich oveľa lepšia, ako očakávali, že skončí, takže by ste mali urobiť to isté. Zoznámte sa s nimi s vlastnou ponukou, ktorá je lepšia, ako si myslíte, že je pre vás realistická. Požiadajte o niečo viac, ako je hodnota vašej výmeny, povedzte, že chcete nové vozidlo za menej, ako viete, že je priemerná predajná cena, a pokúste sa získať bezúročný finančný obchod. Toto všetko samozrejme nedostanete, no zároveň vám to dáva priestor na pohyb. Celé je to skvelá hra a nezaškodí sa s ňou hrať.

10. Vybavovanie námietok

Všetky námietky, ktoré vznesiete proti obchodu a nekúpeniu auta, nebudú pre manažéra predaja nové. Pamätajte, že to robíte raz za niekoľko rokov, ale oni to robia niekoľkokrát denne počas svojho pracovného života. Nekŕmte ich radom BS. Ak sa vám vozidlo nepáči, povedzte im to. Ak sa vám nepáčia farby, ktoré majú k dispozícii, povedzte im to. Nehovorte im, že chcete „odísť a premýšľať o tom. Ak chcete, aby vás brali vážne a zaobchádzali s nimi s rešpektom – buďte k nim úprimní a využite to vo svoj prospech.

Ak jediný, ktorý majú, je modrý, ale chcete zelenú, povedzte im, že netúžite po modrej. V skutočnosti im povedzte, že aj keď ste v poriadku s modrou. Predajcovia majú záujem predávať model, ktorý majú na sklade, ale môžu získať ďalšie od výrobcu alebo vymeniť s inými predajcami, ak budú musieť. A ak vám naozaj chcú predať ten, ktorý majú na sklade, budú tiež ochotní pohnúť sa s cenou viac, ako keby museli znášať dodatočné náklady na prinesenie ďalšieho odinakiaľ.

11. Predpokladané zatvorenie

Dobre, položili ste na stôl protiponuku, tá bola odmietnutá a zodpovedaná ďalšou ponukou od predajcu a teraz ste predložili novú ponuku. Tento tanec už mohol dokonca trvať dlhšie, ale dealer konečne prišiel k stolu s niečím, čo vyzerá celkom blízko tam, kde si myslia, že naozaj chcete byť. V tomto bode sa manažér predaja pokúsi skončiť.

Vedia, že majú blízko k biznisu. Vidia to vo vašich očiach. Umiestnili ste svoju najnovšiu módnu ponuku a predajca vie, že šéf je s vašimi najnovšími číslami blízko tam, kde má byť. Predtým, ako sa dostanú do úzadia, aby dostali áno alebo nie, potrebujú od vás určitý záväzok, aby prinútili obchodného manažéra podpísať dohodu.

Manažér predaja sa opýta manažéra predaja, či jeho zákazník bude súhlasiť s touto dohodou, ktorú pre nich uzavrel. Manažér predaja teraz predáva manažérovi predaja namiesto vám. Ak ste predajcovi kladne povedali, že budete obchodovať s týmito číslami a obchod stále prináša slušný zisk, manažér predaja bude pravdepodobne súhlasiť, ale viete len, že ste už vlastne povedali áno sami.

Aby od vás dostal tento záväzok predtým, ako idú predať obchod svojmu šéfovi, manažér predaja sa spýta niečo ako: „Ak dokážem prinútiť svojho šéfa, aby povedal áno na tieto čísla, kúpite si dnes auto?“ Ak neodpoviete áno, predajca nemá zmysel vracať sa k svojmu šéfovi a vráti sa ku kroku 10, vybavovaniu námietok.

12. Druhá zákruta

Ak sa ukážete ako tvrdý vyjednávač – čo dúfam, že budete – potom sa pravdepodobne dočkáte druhého stretnutia. Tu sa s vami stretne manažér predaja alebo akákoľvek iná osoba vyššia ako predajca, s ktorým ste mali do činenia. Môže sa to zdať ako dobré znamenie, že slabnú a smerujú k súhlasu s vašimi (potenciálne) cvičeniami.

hnané požiadavky, ale nepočítajte s tým.

Kľudne sa môže stať, že obchodný manažér si myslí, že potrebujete len malý impulz navyše, a staršia osoba bude mať právomoc súhlasiť s niečím, s čím možno nebude môcť súhlasiť. Môže sa stať, že predajný tím si myslí, že už ste takmer tam, a práve tu získate niečo navyše, aby ste obchod ešte viac skrášlili.

Neberte to však ako samozrejmosť. Mnohí predajcovia budú mať prísnu zásadu, že zákazník nesmie ísť von, kým ho „neprekoná“ senior, aby sa ubezpečil, že obchodný manažér urobil všetko, čo mohol – a že obchodný manažér urobil svoju prácu správne. Možno sa chystáte získať konečnú dohodu, ale ak ste zatlačili veci príliš ďaleko – do tej miery, že v dohode pre dealera nezostane nič – možno sa chystáte odísť s prázdnymi rukami.

TIP: Opäť, ak ste si urobili prieskum, môžete sa vyhnúť trápnemu neúspechu pri získaní výhodnej ponuky alebo ešte trápnejšiemu výstupu na poslednú chvíľu. Zistite, ako vyzerá výhodná ponuka pre vozidlo, o ktoré máte záujem, a viete, kedy povedať áno alebo skutočne odísť.

13. Uzavretie

Vyjednávanie sa skončilo, nešli ste von a ani vám nepovedali, aby ste išli. Vedúci predaja (alebo staršia osoba) sa vás teraz priamo opýta, či súhlasíte s obchodom. Tomu sa hovorí príliš blízko. Nepodceňujte, aký monumentálny moment je to pre predajcu. Aj keď vás dostali do bodu, kedy sa zdá, že všetko súhlasí, niektorí predajcovia môžu mať problém položiť túto najdôležitejšiu otázku.

Ak ste doteraz neboli nikdy pripravení povedať áno, pravdepodobne ste ani nemali dovoliť predajcovi, aby sa dostal na krok 3 tohto predajného procesu. Najsilnejším faktorom, ktorý musíte získať, aby ste získali dobrý obchod, je ísť k predajcovi a vedieť, že ste tam, aby ste u neho nakúpili, ale iba vtedy, ak vám ponúknu správnu ponuku.
Možno si myslíte, že toto je koniec vecí, ale nie je to tak. Je tu ešte jeden krok na navigáciu, a to môže byť skvelé, ak nie ste pripravení.

14. Úvod BM

Nezáleží na tom, či ste už súhlasili s financiami predajcu alebo či platíte v hotovosti, aj tak vám bude predstavený Business Manager, alebo finančný manažér, ako sa môže nazývať. Možno vám bude povedané, že oni sú tí, ktorí sú oprávnení prijať váš vklad, ale to je len ďalší spôsob, ako ich prinútiť vidieť.

Je to tá, ktorá sa zaoberá finančnými a poistnými produktmi. Ak ste odmietli všetky položky, ktoré boli nahromadené v pôvodnej ponuke, táto osoba sa vás teraz pokúsi presvedčiť, aby ste ich zmenili. Ak ste trvali na platbe v hotovosti, práve tu vám urobia „prezentáciu na konverziu hotovosti“, čo je pádny argument, prečo je lepšie využiť financovanie ako platiť v hotovosti za bezcenný majetok.

Samozrejme, ak ste súhlasili s financovaním, BM bude mať väčšinou záujem o to, aby ste boli prepustení do finančnej spoločnosti a správne sa zaregistrovali. Spolu s tým, že sa stále snažíte zmeniť názor na poistné produkty, ktorým ste už povedali nie, samozrejme.

Add Comment